Hoofdstuk 15 Verkoopgesprek

In dit hoofdstuk staat de persoonlijke verkoper centraal: de man of vrouw die een klant benadert en met zijn commerciële talent in staat is een klant te verleiden tot een aankoop. Onderhandelingen over prijs, betalingsmogelijkheden of leveringsvoorwaarden maken deel uit van zijn dagelijks werk.

Zeker als het gaat om grote klanten is het werken aan de relatie met de klant een noodzakelijke investering. In die gevallen hebben we het eigenlijk vooral over de zakelijke markt (‘business-to-business’), waar het marketingcommunicatie-instrument van de persoonlijke verkoop sterker vertegenwoordigd is dan in de consumentenmarkt.

In dit onderdeel vind je oefeningen waarmee je met dit onderwerp aan de slag kunt. Daarnaast kun je de oefening beoordelen. Het observatieformulier geeft daarvoor een duidelijke structuur.